Vor etwas mehr als einem Jahr hat Markus Cracknell, Geschäftsführer der V2 Vermittlungs GmbH & Co. KG, den Mediolanum Life Plan kennengelernt, und direkt seine laufenden Kundenverträge auf den Prüfstand gestellt. Das Ergebnis: ungenutzte Potenziale und Liquidität, die an anderer Stelle besser für die Kunden arbeiten könnte. Im Interview teilt er seine Erfahrungen aus über 26 Jahren Vermittlungsgeschäft – und erklärt, warum der Mediolanum Life Plan für ihn die ideale Lösung ist.

Herr Cracknell, Sie sind seit fast drei Jahrzehnten im Geschäft. Welche Herausforderungen sehen Sie aktuell für Vermittler?
Kundenfindung bleibt zum Beispiel ein Dauerthema, gerade wenn es um jüngere Kundengruppen geht. Viele haben aufgrund von Familiengründung oder Immobilienkauf wenig Geld zur Verfügung, die Zeit ist zudem knapp und oft mangelt es an Interesse, sich in komplizierte Produkte einzuarbeiten. Hinzu kommt, dass Lebensversicherungen als Sparprodukt „out“ sind; junge Anleger wollen am Markt investiert sein und gehen in ETFs. Deshalb ist es wichtig, nicht nur auf Neugeschäft zu setzen, sondern bestehende Kunden aktiv zu betreuen.

Was raten Sie Kollegen für den Umgang mit bestehenden Verträgen?
Als Vermittler haben wir die Pflicht zur laufenden Verbesserung. Machen Sie deshalb regelmäßig eine Bestandsanalyse Ihres Kundenportfolios. Prüfen Sie, ob alte Verträge noch zum Bedarf des Kunden passen oder ob es inzwischen neue, bessere Lösungen gibt. Viele Altpolicen sind unflexibel, teuer oder einfach nicht mehr zeitgemäß.

Der Mediolanum Life Plan ist eine fondsgebundene Lebensversicherung mit Einmalbeitrag. Dafür ist eine Mindestanlagesumme von 15.000 bzw. 25.000 Euro erforderlich. Woher sollen Kunden diese Liquidität nehmen?
Erfahrungsgemäß wird diese Liquidität frei, nachdem die Altverträge geprüft wurden. Als ich den Mediolanum Life Plan vor etwas über einem Jahr kennenlernte, habe ich selbst all unsere laufenden Verträge auf den Prüfstand gestellt. Dabei habe ich festgestellt, dass hier Potenzial liegt, besonders, wenn Sie Ihre Kunden bereits seit über 15 oder 20 Jahren betreuen. Kündigen Sie unnötige Verträge, die Ihren Kunden keinen Mehrwert mehr bringen. Dadurch entstehen oft finanzielle Spielräume, mit denen Sie die Einmalanlagen bei Mediolanum ermöglichen können.

Bestandskunden allein machen ein Geschäft jedoch nicht zukunftsfest. Wie können Vermittler jüngere Kunden besser erreichen?
Wie gesagt, junge Leute wollen kein „klassisches Sparprodukt“. Sie wollen am Markt investieren und setzen auf ETFs. Das ist aber suboptimal, allein schon wegen der Volatilität. Mit dem Mediolanum Life Plan können Sie jüngeren Anlegern dagegen ein leicht verständliches Produkt anbieten, mit dem sie wie gewünscht in Aktien investieren und dessen Zielfonds dabei aber aktiv von Profis gemanagt werden. Vermitteln Sie klar: Hier geht es nicht nur um Investieren, sondern um langfristigen Vermögensaufbau mit Flexibilität.* Wo auch immer ich das Produkt vorgestellt habe, bisher habe ich kein „Nein“ gehört.

Was ist für Sie das Wichtigste, das Vermittler im Blick behalten sollten?
Unsere Werthaltigkeit wird nicht an einem schnellen Abschluss gemessen, sondern daran, ob ein Kunde nach 15 Jahren noch bei uns ist. Das gelingt nur, wenn wir kontinuierlich besser werden, Bestände analysieren und unsere Beratung verständlich halten. Wer das beherzigt, entdeckt automatisch Chancen für sinnvollere Lösungen wie den Mediolanum Life Plan.

Vielen Dank für das Gespräch!

(*Anmerkung der Redaktion: Investitionen können sowohl steigen als auch fallen, und Anleger erhalten möglicherweise weniger als ihren ursprünglichen Anlagebetrag zurück.)

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